我第一次听说竹子买车是在2023年初。一个朋友告诉我：在成都有一家汽贸店非常牛，员工不用发工资，每月卖一两千台车，店面在一个非常偏僻的地方，

　　对于一个汽车营销人来讲，对新营销模式、新渠道模式自然非常感兴趣。今年7月底，我特意飞去成都，近距离与竹子买车亲密接触，深入了解竹子买车各环节后，我更加确信竹子买车模式对每一个汽车营销人，都具有参考价值，特别对一些深陷经营危机汽车4S店和汽贸商，更值得学习和借鉴。

　　竹子买车总部位于成都，座落于成都北郊建材家居城4楼，展厅面积6万平。竹子买车员工约2000人，大部分人不仅无须发工资，还须交工位费和培训费，他们被称为竹子买车“合伙人”。

　　传统意义上，汽贸就是二级网点，区别于4S店（一级经销商）的一种销售业态，它通常从4S店拿取货源，与主机厂并没有直接业务关系。

　　有的汽贸（二级网点）只经营单一汽车品牌，并按照主机厂要求做门头形象，达到一定的展示面积（通常三百平以上），就可以拿到该品牌的店面补贴，通常有一二十万。

　　除单一品牌汽贸，也有多品牌综合汽贸，其货源依然从一级网点拿取；面积一般比较大，在1000平以上，有的甚至达到几千平；综合汽贸店一般位于五六线城市，这些地方一级经销商覆盖不到；因为市场体量不大，单一品牌销量太低，所以多品牌综合汽贸店应运而生。

　　凡事都有例外，竹子就是一个例外，竹子座落于新一线城市成都，它是一个超级大汽贸。什么概念，一般大型4S店的展厅面积也就600-800平，竹子的营业面积是100个4S店规模。

　　“大”只是竹子买车的一个特征，如果只是大也没有什么新奇。如果你见过上万平的汽贸店，再去看竹子，就像看过青海湖，再去看太平洋，也不会有太多震撼。

　　如果再告诉你：竹子买车2023年终端交付超过12000台，2024年上半年已交付10000台以上，几乎实现了100%增长。而一般4S店年销量也就三五百台。如此对比，你是不是觉得有点意思了？

　　在当前汽车经销商集团不断倒闭的大环境下，竹子买车一位高管告诉我，竹子单台毛利率1万左右，公司净利润非常可观，超越大部分百强经销商^_^。

　　据一位从业二十多年汽车4S店投资人预估，当前80%的4S店都不盈利，并不是官方统计的40%左右；前有广东永奥，后有江苏森风，就连上市公司-广汇汽车都退市了，可见4S店日子之难过。

　　直播模式盛行之前，单一汽贸店覆盖半径有限。通过直播获客，竹子买车的覆盖半径大大扩展，可以覆盖整个四川，竹子买车为全川人开通了“直通车”。

　　据统计，全国汽车4S店3万家，汽贸店10万家左右，全国汽车年总销量2800万台左右，平均每家年销量只有两百多台。所以，汽贸店很难做大，车源没有优势、品牌没有优势、价格没有优势，总之，消费者对汽贸的认知就是“散、乱、差、小”！

　　那竹子买车为什么会异军突起，成为巨无霸呢？它到底掌握了什么“商业密码”？

　　关于直播获客，我之前写过一篇文章《不懂新媒体运营的汽车品牌终将出局》中提到了新媒体运营的三个模式：人设模式、一车一号模式、短视频模式。其中竹子模式就是人设模式，而且是极致的“人设模式”，“人设模式”其实就是“明星模式”。

　　演艺圈的产业链条，核心资产就是明星，一个明星甚至占据了整个公司营业额大头。同样，直播电商领域也是如此，李佳琦、小杨哥、董宇辉、辛巴、罗永浩等都是关系企业生死存亡的“重要资产”。

　　这种模式下，老板与大主播最好是同一人，否则，公司就要有非常好的“合伙分配”制度，老板需要有很大的胸怀和智慧，不然公司就容易分崩离析。连著名企业家俞敏洪都没把明星主播董宇辉驾驭好，何况一般汽贸老板，所以想做汽车直播的汽车经销商老板，如采用“人设模式”，要不自己当主播，要不就要好好学习如何分钱和合伙，那竹子买车就是一个很好的学习对象。

　　在竹子买车，主播分为两个团队，一个是直播中心，一个销售中心（兼职自播）。直播中心，包含主播、写剪拍、运营等岗位共计100多人，这个部门主要职责就是直播获客。而自播团队则是由销售部门兼任，他们的主职责是邀约卖车，在业余时间进行直播。直播中心的主播都是大主播，是明星主播，而自播中心都是小主播。

　　竹子买车有明星主播30多位，这些明星主播拥有几十万甚至百万粉丝；同时竹子还有一大堆腰部主播和尾部主播，从而形成了一个庞大的直播矩阵。

　　如果单看粉丝数，很多主机厂的官方号粉丝数并不比竹子买车少。但是为什么卖不了车？核心原因就是精准度和垂直度不够。

　　很多主机厂直播间或经销商直播间，都是大长腿小姐姐、或是发礼品，或是请名人，这种直播方式攒了一堆“泛粉”；有的第三方服务机构为了完成厂家KPI，干脆直接买假粉。试想：这样的号能卖车？

　　“精准度比数量更重要”！厂家KPI的考核就是粉丝数、观看量。厂家考核越多，商家做得越差。

　　很多商家搞直播，刚开始导向就错了。而竹子买车从一开始就是“卖车、卖车、卖车”！所以竹子抖音号粉丝高度垂直，画像非常精准。

　　正常直播，一个号本地粉丝数占比非常少，达到百分之二三十就不错了，竹子买车为了提高精准度，大量使用本地方言直播，确保粉丝的精准度。

　　能够打造一个粉丝量很大且能够卖车的号，并不是竹子的专属能力，但能够持续、批量打造N多“明星汽车主播”，确实是竹子专属能力！除此之外，竹子直播矩阵的打造逻辑、线索的流转机制、直播团队的管理机制、直播内容的设计等一整套方法论非常值得学习。

　　当前有很多公司在学习竹子直播卖车模式，包括从竹子也出走了一批人，建立了大大小小的平台，包括一鹿有车、同展、易车时代等，都在学习竹子、模仿竹子。可是，至今竹子都可以自豪地说：一直被模仿，从未被超越！

　　为什么竹子模式难以被复制？其实不是竹子难复制，而是很多人只抄到皮毛，没抄到内核！

　　那竹子的内核是什么？竹子买车有什么核心竞争力？这要从竹子创始人说起，因为创始人文化就是企业文化。

　　我问过竹子一个高管，为什么起名“竹子买车”，是不是“四川是熊猫故乡，而熊猫爱吃竹子”，他说不是。

　　竹子代表了一种坚韧不拔、永不放弃的精神。深入了解白贵顺的故事后，更加明白了“竹子买车”作为公司名的深刻涵义。

　　很多人以为竹子买车的领军人应是一位在汽车圈资深的、很有背景的中年人，没想到是一位身材瘦小、其貌不扬的“小年轻”。

　　白贵顺既没有耀眼的学历，也没有显赫的背景。他生于1991年成都郊区青白江的一个普通农民家庭，父母以务农、卖菜为生。初中毕业后，在一所职业院校学习汽修。

　　大专技校毕业后，白贵顺去了一汽大众在成都的整备车间，恶劣的工作环境和机器流水线般的工作，让白贵顺开始怀疑人生，他坚持了两天就离职了。

　　青涩的他觉得“西装革履”的人生才是高贵人生，于是他又去面试汽车销售顾问，但因身材矮小被拒绝。

　　无奈之举，白贵OD体育官方网站顺做了日化用品销售，开始了起早贪黑、走街串巷的小商贩生活。这是一个非常磨炼人的工作，每天需要提着几十斤的产品在大街上进行陌生拜访和推销。这样的工作，确实非常苦逼，白贵顺坚持了两年，共赚了一万多元。

　　日化品底层销售领域，白贵顺没有既没有寻到机会，也没有赚到金钱，于是他又转行做了信用卡销售。可能天生就是爱折腾、不满足的性格，在银行卖过一个多月信用卡，又转行去了汽车金融公司，辗转又去了担保公司。

　　不过任何事物都有利有弊。基层销售的锤炼，加之其善于沟通、爱钻研、以及一颗不满足于现状的野心，他发现了“汽车+金融”结合的机会：汽车4S店、二网汽贸车辆价格不对称，只要把汽车与金融相结合，就有非常高的利润，这也是当时很多汽车新零售公司的“商业秘密”，但核心是如何获客。

　　“研究如何获客”成了白贵顺的人生转折点。相比于老一辈汽车人，年轻的白贵顺在这方面有着天赋，他开始疯狂研究通过百度搜索引擎优化获取客户。

　　网上有人专门做搜索引擎优化生意，白贵顺通过购买搜索引擎优化服务，获得了“汽车按揭贷款”等关键词，从而获取了客户信息，再把这些信息转化成交。

　　通过这种模式，白贵顺赚到了远比底层业务员多的钱，也启发了白贵顺的创业之心。

　　2014年，白贵顺借了20万元，伙同石波一起创业（石波现为竹子买车总经理）。最初办公地点在成都红牌楼的居民楼，居民楼里卖汽车，最大的挑战是客户信任问题。为了解决信任，他又在成都环球中心租了90平方米办公室。他们一边跑汽车金融业务，一边去4S店帮客户订车提车，开启了“汽车代买+汽车金融”销售模式，这就是竹子买车“前世”。

　　竹子买车一路走过了居民楼、写字楼、小卖场、大卖场、直到如今的6万平超大卖场。获客营销方式也与时俱进，从百度竞价广告，到今日头条，再到今天的抖音短视频、直播获客等。

　　总结白贵顺的创业人生，不是靠“一个点子+风险投资”孵化出来的，而是靠自己的摸索、一步步拼搏出来的。吃苦、实干、爱钻研、爱学习、持续迭代、长期主义——这是白贵顺的基因，这种基因通过放大、传承就变成了团队的基因，成了竹子买车的核心竞争力，成为了竹子企业文化的内核。

　　在车源这块，汽贸圈来源有四种：厂家滞销车、资源车；厂家定制车；4S店低价抛售车；4S店常规车源。

　　第一种，厂家滞销车、资源车。当前中国最大的“车贩子”，当属上海严向阳的车团，他资金雄厚，经常“鲸吞”汽车主机厂“尾货”。竹子在滞销车、资源车也做了布局，成了自己的车资源供应链公司。这些车源一般都是主机厂大客户部释放的，通常为厂家库存车或滞销车，需要一次性买断，需要一次性动用的资金较大。

　　第二种，厂家定制车。当前玩这种模式的以广州会买车、杭州蔚车等公司为主。主要模式：把主机厂某款车型进行配置调整，重新制定一个高价格，并通过主流媒体进行价格发布，然后再以大幅优惠促销给各加盟商。

　　第三种，4S店低价抛售车、资源车。一些经营不善的4S店为盘活资金，不得不低价出售的车源。赣州敏诚曾是此领域著名的资源车倒卖商，其名声响彻大江南北。

　　第四种，4S店常规车源。主机厂价格管控严格，不允许跨区销售。利润低，操作空间小。

　　小型汽贸店一般以4S店常规车源为主，汽贸店卖一台拿一台，不会屯车，更不会买断。而大型汽贸店则会以厂家滞销车、定制车、4S店低价抛售车等为主，需要全款买断。

　　当前竹子还以第一种和第三种车源为主，销售宣传策略以“低价为主”。所以当你步入竹子卖场，我们看到更多的还是“低价”标签，譬如：一万多买轿车、十来万买路虎、2折新车、4折红旗、5万多买自动挡、10万左右买奔驰、宝马、奥迪、7万多买大众SUV等口号。

　　放眼望去，竹子汽车大卖场车型非常丰富，整个会场呈现出大甩卖、大促销的氛围。这些标语是竹子精心策划与设计的，这与其他汽贸卖场完全不同，其他汽贸卖场所展示的物料，缺少目的性，有“滥芋凑数”嫌疑。

　　当前，竹子买车6万平销售区，常规在库车辆5000+，展示车辆2000+，其中1000多台为竹子已买断车型。

　　除了买断车，竹子与卖好车等多家车资源公司也进行了深度合作。作为著名库融公司，卖好车的仓库就在竹子卖场楼上。

　　竹子提出了“仓储式汽车直销一站式购车平台”，竹子试图营造一种“大而全”、“啥车都有”、“竹子买车更便宜”、“竹子都是现货”的氛围，这是竹子与普通汽贸店和4S店的区别。

　　第一，“运营成本低”，据了解，整个6万平场地年租金只有三四百万，在成都这与汽车商圈一家普通4S店的租金差不多。

　　第三，相比汽车汽贸店，竹子有现货，“所见即所得”，不像其他小型汽贸店，虽然告诉消费者什么车型它都有，但是它没有现车，还需要到处找车源，不一定找到低价车，交付时间没保障，很难建立信任度。

　　竹子主销车型是8-15万经济车型，但也有很多高端车型，譬如玛莎拉蒂、捷豹、路虎、BBA等，这些车型销量虽低，但利润较高。

　　有些热销车型，属于4S店专属主销产品，汽贸资源商没有，竹子也很难搞到；竹子会与4S店进行合作，由4S店提供车源，也就是所谓“寄售模式”。

　　还有些“严控车型”，主机厂对渠道管控比较严格，不允许在非授权展厅展示，不允许用“低价”宣传策略，譬如比亚迪，综合汽贸商很难拿到货源；竹子便自己购买几十台车，上牌后再在展厅展示，有订单再从4S店购入。

　　总之，（几乎）没有竹子没有的车型。竹子是车型最全的汽贸店，现货最多的汽贸店，（消费者认知）价格最低的汽贸店。

　　汽车圈很多人把竹子比作汽车界的开市客（Costco），也有人把竹子比作汽车界的国美苏宁，不过国美苏宁已经没落，竹子人并不喜欢；竹子更想做的是汽车界的链家和贝壳。

　　金融是汽车零售是不可或缺的部分。甚至汽车金融曾卷起了一阵阵“”，神州大地出现了一大批因金融而兴起的“汽车新零售”公司，譬如大搜车、淘车、花生好车、一猫好车、趣买车、神州优车、毛豆新车、优品车、蔚车、会买车、车时间、元宝淘车……

　　这些汽车新零售公司中，当属阿里公司投资的大搜车最为有名。2018年大搜车推出了“弹个车”业务。这种业务其实是一种汽车金融创新产品，其把汽车首付比例通过汽车金融担保公司再次降低，从而促进汽车终端销售。而这种模式，竹子买车在2015年就开始销售了，整整比大搜车早了两三年。所以竹子从创业起骨子里就流淌着“金融创新”基因。

　　当前，“只要你想得到”，几乎所有汽车金融产品竹子都有，包括融租、车抵贷、以租代购、低首付、零首付等。

　　专业的事由专业团队做，才能持续迭代，持续创新。竹子不只有专业的“车源采购部”，也有专业“金融部”，这两个部门在竹子买车已经合二为一为“产品部”。

　　这个部门有上百人，除了对接4S店各种“尾货”，同时对接各种汽车金融产品。因为终端销量可观，很多机构为竹子了定制了专属金融产品。据竹子一位高管透漏，竹子现与四川非常大的一家汽车金融公司合作，相比4S店、一般汽贸店，其成本具有非常大的优势。

　　要想做好综合汽贸，必须打造专业的车源和金融部门！但无论是车源还是金融，还是车源+金融合二为一的产品部，竹子买车的专业性及战斗力，在国内都是数一数二。

　　90%以上失败的企业其实并非是业务出现了问题，业务出现问题只是表象，而本质是组织能力与规模扩大、行业变化无法适配。竹子从创业初期就非常重视组织的建设。

　　如果用两个简单的词语来概括竹子的组织架构，可以用“三段式管理+阿米巴组织”。

　　什么是三段式？就是把复杂冗长的工序，进行专业化分工，每个人做专业事情。在汽车销售领域，三段式管理方式最早应用于汽车网销（DCC）中。实践证明，只有三段式才能做好汽车网销，不然就是“大锅饭”，很难做好。

　　在刚刚过去的几年，赣州敏诚等最早采用“两段式”管理，也就是把车源采购和销售环节进行“切割分离”，从而提高了经营效率，同时又保证了经营安全 （以防员工掌握全链条造成飞单）。赣州敏诚依靠“两段式”管理实现了超越，做到了行业领先。

　　而在当下，竹子已从“两段式”进化到了“三段式”。什么是“三段式”？车源采购——直播获客——邀约成交。

　　新媒体（抖音、快手、小红书等）的兴起，直播获客成为一个“技术性”非常高的环节，是否具备这个能力，成为4S店未来能否存活的关键因素之一。之前4S店也有市场部，但4S店市场部只是“花架子”，只能简单应付主机厂广宣检查，集客能力很弱。

　　除了掌握直播获客，还要打通“直播获客+邀约成交+私域运营（用户运营）”，这是做强做大的关键，也是竹子的核心能力之一。竹子把这三个打通，用的就是阿米巴组织。阿米巴模式有三个核心关键词：单独核算、培养选拔人才、全体员工参与。

　　我一直认为，阿米巴组织特别适用于二手车领域。汽贸店与二手车有些类似，SKU相对较多，适合采用阿米巴管理模式。除此之外，还有一个重要原因，直播卖车这个新业态，直播线索质量相比线下客户等质量差。几乎所有4S店销售顾问都抱怨直播线S店销售顾问被“喂养”惯了，喜欢挑客户，只喜欢那些简单沟通就可成交的客户。

　　第二，实行阿米巴管理模式，以明星主播为核心，明星主播来挑选销售团队，形成“全链路团队”。

　　首先，1500多人的销售团队，按照阿米巴组织模式，“互选”构成了三十多个销售中心，每个销售中心下面又分很多小组。

　　其次，主播来挑选“销售团队”，他们会挑选那些销售能力更高的团队，从而让自己辛苦直播获取的线索，转化为成交。当然销售强的团队也会反向挑选优秀主播。

　　所以，这样的组织体系下，“官职”不是公司封的，而是自己“经营”出来。如果你想赚取更多的钱，就要卖更多车，就要打造更大团队；而打造更大团队，就要招募团队、培养团队，同时你就要担负更多团队成本。

　　阿米巴是一种非常好的管理方式，能极大调动员工积极性，提高企业经营效率，减少人力资源成本。阿米巴组织有非常大的优点，也有非常大的缺点。缺点之一，就是企业员工流动率很高，淘汰率很高。缺点之二，阿米巴在一个“业绩高升”的时候，威力更突出，而一旦面临困境，团队很容易分崩离析。

　　流动性很高、销售团队易，那就需要一个非常牛的培训体系，对员工进行“洗脑”和业务技能培训。优秀车企和经销商集团都有一个非常牛的培训组织，譬如比亚迪的“铁军培训营”。竹子买车从成立之初就非常重视培训。2020年竹子正式成立商学院，并邀请了《汽车微信营销十八招式》的作者-钟志（现已离职，创立了集车侠），负责整个竹子商学院体系建设。

　　传统认知，4S店销售服务体验比较好，汽贸店服务比较差。这个认知在竹子买车已被颠覆。精细化管理方面，竹子已超越大部分4S店，譬如交车服务，竹子会给车主拍摄精美照片及提车视频等，并持续迭代更新，让其成为“私域运营” 的重要组成体系。

　　譬如为客户提供咖啡间及洽谈区，无不体现了竹子买车在精细化管理运营能力。竹子买车甚至打造了自有品牌的咖啡厅-Zcafe，提升了“服务”的含金量。而这样的服务不只很多4S店无法做到，很多主机厂也做不到。

　　竹子买车还联合国信租车、四川能投文旅集团，组织“行”这样的车友活动。这样高规格的活动，全国4S店和汽贸店实属少见，只在主机厂的公关活动才可看到，而主机厂组织这样的一场活动的费用都是百万起步。而在竹子这样活动不但不花钱，还有可观利润，同时传播了竹子品牌。

　　其实员工培训也好，店面管理也好，车友活动也好，这些不是核心，核心是如何打造一个有“自驱力”团队，这是竹子的核心竞争力。

　　这些年很多汽车品牌都在做用户运营。一个经销商集团下，各个品牌的4S店都是一个个信息孤岛，客户信息连互通OD体育官方网站都解决不了，又何谈用户运营？

　　这好比传统汽车，都不是中央电子电气架构，每个部件都是一个个“盲盒”，又如何谈智能汽车。现在的很多经销商集团虽然很大，但好比是传统汽车，而竹子想打造的是“智能汽车”，用IT系统把各个环节打通。继直播获客能力之后，竹子正在加速构建私域运营（用户运营）能力！

　　大部分经销商集团和主机厂，拥有大量“沉睡客户”，他们没有方法、也没有体系来运营。私域运营（用户运营）之能力，99%的经销商集团及主机厂都不具备。

　　而很多第三方服务公司所谓用户运营（私域运营），都是“假把式”，并不能为商家节省成本、提升效率、达成实际销售。而竹子的私域运营是已经落地真把式，不是花拳绣腿，更不是纸上谈兵。

　　很多商家想加盟竹子，想学习竹子这整套模式，但竹子一直在“拒绝”，这是为什么呢？为什么到手的钱不赚？竹子为什么没有走疯狂“招商加盟”之道？

　　当前竹子，只在杭州和湘潭做了两个“托管直营店”，模式：双方成立合资公司，对方出场地，以房租入股，竹子全权运营。

　　杭州竹子买车与浙江梦马集团合作，展厅位于杭州梦马汽车小镇，整个经营面积35万平，已经有很多新能源汽车品牌4S店入住。梦马汽车小镇原计划打造一个超级新能源汽车城。

　　湖南竹子买车，则是与中国500强企业-五江集团联合打造。五江中部都市车中心总规划面积30万平方米，最大规划展示车位可达6000个，是以新车(新能源车)、二手车、摩托车(电动车)三大汽车专业交易市场为主的超大型室内汽车综合卖场。

　　以上两个地区的业态似乎表明，竹子一直追求“仓储式超级大卖场”模式，其实不然。竹子董事长助理兼战略总监曹义鸿透漏，竹子9月份会发布一个全新系统“竹子商城”，为合作伙伴进行IT赋能，其加盟模式也将会升级。

　　竹子不做“封闭的竹子”OD体育平台，而要做“开放的竹子”，升级后的竹子将为合作伙伴提供六大赋能：

　　当前，各种“竹子模仿者”都在“割韭菜”。竹子买车并不想赚“加盟费”这种小钱。而是要回归“卖车”这个核心。卖车的长期利益远远高于短期加盟费，竹子想真正能够帮到合作伙伴，通过“卖车”赚钱。

　　其次，竹子模式并不是那么容易复制。他需要汽贸经销商投资人，深入了解的基础上进行“沉浸式”学习。竹子也不想“滥情”，和谁都谈恋爱，对于合作伙伴要精挑细选。所以，接下来，竹子会组织“游学+培训”，通过与各地投资人的亲密互动，互相了解，最终找到志同道合的“合伙人”！

　　竹子可能是中国汽车圈最重视IT建设的汽贸商。竹子买车打造了一个几十人的IT团队——竹子科技。毫不夸张地说，竹子买车正把自己武装成一家互联网科技公司。

　　用官方的话来说：“竹子助手”精妙地衔接了经营过程中的人、财、物，进、销、存等关键环节，宛如一座稳固的桥梁，将各个分散的元素紧密相连，构筑成一个高效协同的整体。通过“竹子助手”，ZCAR竹子买车门店和员工能够迅速实现数智化“武装”。

　　这只是竹子助手的一个小功能。竹子助手也正升级为“竹子商城”，将来会开放给更多合作伙伴。

　　成功不代表伟大，或许只是昙花一现，或者只是平庸地赚钱。当然这个“伟大”，我也不是说其成为阿里巴巴、今日头条、华为、比亚迪等这样牛的公司，只要在中国汽车流通领域，划过一条痕迹，就是一个伟大公司，譬如中升、庞大、广汇、大搜车等。